中国打印机行业竞争突围策略

中国产业研究报告网讯：

    打印机在同质化竞争中突围 

    如今，在购买黑白激光打印机时，可选择的既有惠普、爱普生、三星、富士施乐、佳能等国际品牌，又有联想、方正等国内品牌，再加上后期介入的其他厂商，林林总总十余种。用户选择多，就意味着厂商在拓展市场时面临更多的阻力。据调查，用户通常只能记住同类消费的三个品牌，所以，赢得更多用户的青睐和信任，是打印厂商们都面临的紧要问题。 

    满足用户需求的差异化 

    满足消费者需求的差异化能够形成品牌特色，巩固消费者对品牌的认知度，尤其是技术逐渐成熟的入门级黑白激打，实现差异化在区域市场的拓展中更是弥足珍贵。创造差异化并非空穴来风。从用户需求的角度分析，目前所谓的打印机同质化只是规范了一些最基本的东西，比如接口，尺寸大小、平均速度等等，它不可能去规范颜色、造型以及一些应用面的需求，这些需求来自于用户的实际应用，尊重和细分用户的这些需求，落实到产品设计和服务中，就是厂商树立自己品牌差异化的依据。 

    虽然在技术上领先或拥有独特的东西是难之又难，但厂商们还是不遗余力。比如在提升首页输出方面，惠普LJ1010采用了独有的瞬时热熔器技术，将首页输出控制在10秒之内；佳能2004年初推出的LBP－3200采用的是佳能按需定影技术，在18秒内完成首页打印。多数中小企业用户的每次打印作业在3页以内，首页输出快能够有效的提升打印速度，这就是在细分用户需求基础上实现的一种差异化表现。在具体的技术之外，差异化还可以表现在品牌、服务等多种方面。 

    因地制宜的销售方式

    “酒香也怕巷子深”，产品定位再好，销售不出去，也同样得不到用户的认可，尤其是地域分散的区域市场，更多用户对IT技术的使用还处于初步认知阶段，所以在建立完善的销售渠道外，调整销售策略、采取针对性的销售方式也是很重要的，在这方面，国际品牌与国内品牌各树所长，各具特色。

    2012-2016年中国打印机市场供需预测与投资战略咨询报告  

    比如，惠普把与客户互动的过程划分为四个阶段———认知、销售、购买、使用。惠普在认知阶段，在网络媒体发布广告Flash，在电影院放大片前加映贴片广告，在工厂密集但远离IT卖场的华东、华南地区开出“产品展示车”定期巡展惠普的全线产品，多种形式为用户带来的体验和形成的印象是“能方便地认知”；销售阶段，惠普通过系统的渠道培训，如各种售前支持、咨询等，给用户形成“可信赖的商业合作伙伴”的印象。 

    开展针对性的促销或巡展，也是一种立竿见影的销售补充方式。如国内著名PC厂商清华同方，虽不是打印机生产厂商，但它做为国内知名品牌，在拓展区域市场时采用的方法很有借鉴意义。前几年，在江浙一带的外商投资企业沿用境外渠道供货的老习惯，一般不买国内产品，尽管国内知名品牌企业把渠道都修到了苏州，仍然很难进入外企IT采购市场。于是，清华同方采取先把产品送上门，让外商投资企业试用，再依靠当地渠道推广销售的办法，已取得了明显的成效。苏州一些外资投资企业进行采购时，开始从当地同方渠道进货。由此可见，区域的销售方式一定要因地制宜，结合当地用户的消费习惯，才能取得好的效果。 

    在中心城市的竞争格局基本稳定的情况下，黑白激光打印机在区域的深入普及越发紧锣密鼓。如果把这场激打普及比做一场战役，广阔的区域市场就是厂商们驰骋的沙场。如何充分展现自己的才能，在这场普及战役中突围，抢占用户头脑的制高点，是厂商都头疼的事。