陶瓷卫浴企业经营建材超市渠道分析

　　建材超市在经营手法上由于有几个优势：第一，提供了真正意义上的装修"一站式"经营模式，装修材料及五金工具都一应俱全。第二，建材超市提供了非常透明的市场价格管理体系，不仅对每种产品都明码标价，而且还有非常严格的平价保障机制，百安居就可做到"买多了退货，买贵了赔钱"。第三，建材超市提供非常严格的质量保障体系，不仅从入门就以严格的质量控制条件作为"门槛"，而且产品进入超市后还有严格的巡检机制来保障，第四，超市还根据中国人的习惯培育出了自己的装潢中心，依附于建材超市的装潢中心更是在行内率先推出了"全透明的装修报价及质量管理"服务。第五，建材超市将产品清晰分类后分区陈列，便于消费者寻找的同时亦大大提升了商场的购物环境。

　　在以上基础上，建材超市还不断地策动一波接一波的促销潮，比如百安居建材超市几乎每周都会有促销活动，这对销售形成了非常有力的拉动。

　　由于如上几个方面的原因，如今人们购买装修材料一般都会到超市看看。从2003年的市场份额不到1％，发展到今天的如广州等一线城市建材市场份额的15％—20％。

　　面对越来越被消费者认可，市场份额不断上升的建材超市，陶瓷生产企业如何应对?如何管理建材超市渠道业务?

　　一、建立独立的与建材超市相适应相对接的营销体系和管理考核办法。因为传统的经销商和建材超市是两种不同的业态，且建材超市要复杂的多，陶瓷企业传统的经销商管理方法不适合建材超市，需建立独立的专业的营销体系来对接。如KA部或大客户部等。

　　二、在和建材超市合作之前，必须要弄清楚每个门店的整体运作策略、组织结构、部门职能、关键的业绩衡量指标、业务操作流程以及企业文化。在了解这些情况时，一定要尽可能详细，因为你只有读懂它，才能投其所好，才能顺利的进行相互配合，共同提升业绩，才能和建材超市建立长期稳定的合作关系。

　　1、最大限度的了解建材超市的背景。每个人都有被肯定的渴望，客户对认可自己的企业比较容易沟通。了解相关业务主管的背景，了解他们的工作历程，种种习，惯谈判方式等，这样可以加强相互的沟通，有助于双方的业务洽谈。

　　2、了解建材超市的整个业务流程，从如何进场到，结款到完成整个销售。这样不至于在送不进货、结不到款、无法开展促销活动时，还在打听同那个部门进行协调。这是与建材超市合作的大忌。

　　三、在和建材超市的合作过程中，首先要取得门店主管领导的支持，使其将自己的品牌定为主推品牌。在取得了主管领导的支持后，还要取得下面工作人员的支持，这些人包括进货主管、财务人员、店面经理、营业员等。只有取得了这些人的支持，产品才能得到真正的主推。

　　1.主管领导。主管领导在很大程度上决定着供应商产品是作为主推产品还是作为附代产品销售。要想自己的产品让门店主管领导主推，作为供货者，就要多跟其沟通，争取门店对自己的产品额外支持。

　　2.财务人员。财务人员的分析报表，在很大程度上影响着供应商的业务发展。作为供应商，只有和财务人员建立良好的关系，才能渠道财务人员对其品牌的支持，如及时划款，避免多压库存等。

　　3.店面经理。店面经理为门店日常工作的管理者。和店面经理建立良好的业务关系，可以为公司省去好多费用。比如在显眼的地方免费悬挂、张贴生产企业的宣传物料;参与促销活动的方案制定，争取门店做促销活动时以本品牌产品为主，以及创建良好的销售环节等。

　　4.营业员。营业员是厂家促销员的帮手，争取营业员的支持，是自己品牌得到主推的关键。对营业员，除给一点小恩小惠外，可不定期安排他们到工厂进行企业文化和产品知识培训，贯穿主推自己品牌的意识。

　　还有一点至关重要，高层与高层的经常性的对接沟通。

　　四、强力促销。主动出击，强力促销，确立品牌在建材超市门店的“强者”之势。促销活动的开展，也是对门店的支持，可以得到门店各级主管的真正认同和支持。

　　五、换位思考。良好的客户关系是双方合作的基础。及时了解客户的需求，在不违反公司原则的基础上尽量满足客户的需求，站在客户的立场去思考问题，寻求“双赢”的解决方案。

　　比如在进货上，应更多的考虑什么样的库存是合理的，而不是想着怎样去“压货”。每个客户都会有库存的考核，甚至有的客户还考核相关业务人员的“库存周转率”。

　　又比如淡季的促销活动。在淡季很多生产企业出于对成本的考虑，一般不愿意频繁的进行促销活动，而建材超市因为销售的情势所迫经常会给予支持。针对此类情况应积极接洽，并且反过来也可以争取门店的支持，如免费的场地、免费的海报、报纸广告。

　　有比如进场的产品组合。根据不同门店的不同情况，组合不同的产品组合进场。也可以考虑新产品让建材超市包销一段时间。

　　六、专业人员专人管理，同时派责任心强，综合素质高，销售能力强的导购员进驻建材超市门店