我国的医药营销渠道的主要模式

中国产业研究报告网讯：

    内容提要：本文详细分析了我国医药营销渠道的主要模式：一是基于全国的总代理商模式；二是基于区域的代理商模式；三是销售公司加连锁药店的模式。

    2012-2016年中国医药行业竞争态势与投资前景分析报告

    基于全国的总代理商模式

    当前最主要的全国总代理商模式是指药品生产企业可以授权某一级的经销商与代理商在全国的范围内进行销购的一个与多个品种。而全国总代理商承受制药企业某种的产品市场拓展任务，更可以承担制药企业的所有产品市场拓展的任务。当前在这一种模式之下，制药企业与全国的总代理商分工比较明确。制药企业专注于集中的研发与生产，经销商或者代理商全权负责产品的品牌建设、推广与销售。从某种意义上讲，这时的制药企业充当的是全国的代理商、供应商。

    基于区域的代理商模式

    基于区域的代理商模式是指医药生产的各类企业在进行药品销售的时候可以把全国分为几个主要区域，在每一个区域或者挑选一个与多个代理商进行的产品推广和售卖。而区域代理商模式又可以分为区域独家代理的渠道模式与区域的多家代理的渠道相应模式。区域独家代理的渠道模式就是指产销双方，通过契约与合同的新方式，代理商可以按委托方的意愿，在国内某一种特定的地域与范围内，全权代理与经销药品的生产企业的一个或者数个品种产品商业的行为。而有关药品的推广、宣传、分销等与返款工作完全可以由这个代理商来完成。这俗称“全包”的模式，在我国的东北，大多数的制药企业均采用这类模式。这一种营销模式指的是制药的企业可以通过招商与加盟的形式，将产品的供应底价、现款现货等新方式出售给组织与个人，组织与个人可以获取这一种产品在特定地域与范围销售权，成为这种区域的大代理商，而代表药品生产企业则可以在区域内从事产品销售与营销管理工作。按销售地域的大小将区域代理分成为省级代理、大区代理、地级代理、县级代理这几种形式。区域多家代理的渠道模式是指在特定的区域内，选择两家及其以上代理商，由他们去分布点，并形成销售网络与分销产品的一种代理渠道。

    销售公司加连锁药店的模式

    20 世纪80 年代以来，中美史克、西安杨森、上海施贵宝等企业开始在各大城市组建自己的销售队伍，建立自己的营销网络。此种模式一般是药品生产企业注册自己的销售公司，然后在全国各个主要城市设立外办事处或者医药分公司，并且招聘销售人员用来销售自己的产品。石药集团就是第一个建立这种销售模式的国有企业。80 年代末期，以中美史克、西安杨森为代表的企业派医药代表开始进入医院，并对处方药品市场进行了终端维护，随后国内其他制药企业也纷纷效仿。但是还有一些制药企业自己设立连锁总部，并在各大城市开设了医药连锁专卖分店，比如三九连锁店和同仁堂等。