2013年健身器材产品的营销战略

中国产业研究报告网讯：

    我们认为，我国的健身器材产品的营销策略包括以下几个方面： 

    1、在巩固并扩张厂家与经销商原有专卖与商场体系之外，渠道形式多样化，并强调不同渠道的作用 

    家乐福、沃尔玛等大型商场在中国不断扩张和深入，成为跑步机等健身器材厂商难以绕行的重要合作对象。他们的店越多，不仅让厂家的销售量更有保证，也能让厂家的品牌知名度大大提升。 

    另外，近年来兼具品牌传播与销售作用的电视购物也成了健身器材厂商改变销售方式的重要渠道之一。虽然其高昂的费用让一些厂家望而却步，但介入此类渠道的目的，也许更多的是看重其对传统渠道的销售提升作用。 

    2、丰富健身器材产品线，上游跑步机制造商整合自身与其他厂家的产品资源，延伸至下游通路商 

    控制外部资源、控制终端零售价、增强话语权可能是每一个处于价值链最底层的制造工厂的摆脱任人宰割局面的梦想。对于跑步机等体育健身行业来讲，这个梦想可能是更易实现的目标。基于行业的现状来看，目前为止还未有渠道大鳄控制下游的通路资源。因此，对于众多健身器材材制造商来说，快速整合资源、延伸至下游通路，目前看来，并未有很大的障碍，并预示着更大的成功机会。 

    3、建立新型的厂商与经销商合作模式和利益分配机制，加速专卖店网络的建设 
    
    经销商是厂商不可多得的外部资源，他不像隶属于厂家内部的销售经理或是大区经理，是铁打的营盘流水的兵，是与厂商一样独立的个体。因此，如何调动经销商的潜能和积极性，并适度协助经销商共同开拓市场，这就要依靠厂家与经销商合作模式的创新化。在此模式下的核心解决方案便是利益分配机制的平衡和价值链条的职能重新分配。其实，现如今很多行业即体现了这一变化。例如我们所熟知的消费品渠道，厂家与经销商的合作模式随着大型KA渠道的集中化发生了根本的变化。原有的经销商随着货物的拥有权的转移独立承担销售厂家的产品，资金、物流与人员均自行承担。但原始的合作模式制约着整条供应链效率的提高，现大部分厂商与大型渠道直接产生交易，以解决经销商因强大资金流转而无能为力的渠道铺点的困局，其相应的职能转化为物流、日常关系维护以及售后服务的范围。 

    4、提高单店的赢利能力 

    不同于传统的批发与零售分销模式，跑步机的倚重零售的销售模式决定了无论是厂家的间接营收或是经销商的直接营收，均来自于覆盖一定市场容量的单体店面。因此，如何有效增加进店率、提高进店后的成交率，直接关系到单店的营收与赢利能力。正如前面所述，跑步机厂商应采取系统化的手段，提高店面营收的作业、客户关系管理等现代营销细节。这是不可忽视的环节。 

    5、建立深度的、可控的渠道与终端管理体系，以应对渠道与终端多元化的共存与协调发展 

    不同于以往跑步机厂商的渠道单一的形态，渠道与终端的多元化使厂商将要面对更为复杂的渠道管理问题。渠道与渠道之间、终端与终端之间的制约与平衡的问题必然会突显出来。如果厂家在一个发展的市场中不能管理并控制渠道成员之间的冲突，最终被侵噬的必然是厂家的产品利润与品牌的影响力。 

    越来越复杂的市场环境与竞争环境要求健身器材厂商必须超越以前的思维与动能，以全新的视角去审视营销渠道的变革。这是一条求新、求变、求发展的变革之旅。 

    内容选自产业研究报告网发布的《2012-2016年中国健身器材市场调研及发展趋势预测研究报告》