2013年健身器材营销渠道市场存在的问题

中国产业研究报告网讯：

    1、渠道老化固化，因种种原因，无法发挥其应有的积极作用 

    很多健身器材制造商以跑步机商用类产品切入市场，但商用与家用的销售模式存在着巨大差异，这使得很多国内健身器材制造商只是以附带经营、慢慢培育的方式进入了家用市场。尤其是在经销商的选择上，极为保守。有的制造商以与家族具有关系的经销商去一个新的地方从商；有的以公司的业务人员另立门户（即承包制的方式）从事区域市场开拓的工作。而无论是与厂商有裙带关系的经销商或是本公司的业务人员，均容易固守原有的运作模式与方法，难以具备突破型的思维与开拓动力。 

    2、渠道单一化（专卖店与商场），区域覆盖辐射率非常有限 

    很多健身器材制造商只是以自行开设的专卖店与商场作为主要的销售场所。受限于原有经销商的资金与实力的规模，专卖店的网点有限，而综合性商场的数量本身也非常有限，均是制约健身器材制造商提升销量的原因。即使品牌具有一定的知名度，而消费者无法有效进入到购买的半径，自然也无法增加销售量。 

    3、健身器材制造商无法有效地对渠道成员进行管理、控制。 

    健身器材行业的初级市场特性，导致其市场容量还难以培育出区域大型垄断型经销商。因此，分散的市场容量决定着经销商资金与实力弱小、分散，管理思想落后，开拓市场能力较弱；同时，一些厂家为了追求市场覆盖最大化的目标，在一个很小的区域授权多家经销商共同经营。这样以来，必然要面临管理众多经销商的问题，这就导致了管理难度的增大。 

    与此同时，因为很多经销商与厂家的裙带关系，也会使得管理的难度进一步加大。 

    4、渠道政策传统化，无法发挥应有的激励渠道成员的作用 

    上海超限战机构在服务国内一线健身器材制造商的过程中发现，很多健身器材制造商与渠道成员的合作模式还是比较传统和固化的，政策的制定不符合现在家用跑步机市场的发展趋势，其政策更多地倾向于保护制造商单方面的利益，而没有将厂商与经销商的利益共同捆绑，形成共同开拓市场的层面。另外，激励性、扶助性的政策更是很少具备或贯彻。相应地，缺乏激励和协助，许多经销商在开拓市场的时候，动力不足，并满足于现有的成绩而止步不前，也是理所当然的了。 

    5、终端店面管理体系匮乏，销售与导购系统薄弱，导致店面单位坪效不高，单店营利能力不强 

    放眼国内，很多家用跑步机的专卖服务还处于一种粗放的销售循环中，其直接的表现便是没有专业的引导、没有顾问式的销售技巧，导致进店人数本身就不高的情况下，成交率更是没法上一个台阶，因此，整个店面的坪效很低。这也是健身器材厂商需要考虑的一个重要层面。 

    内容选自产业研究报告网发布的《2012-2016年中国健身器材市场调研及发展趋势预测研究报告》