2013年我国文件处理设备行业经营模式

中国产业研究报告网讯：

    经过多年的发展，文件处理设备制造商与销售及服务提供商之间已形成了明确的专业分工和稳定的战略合作关系，文件处理设备产业链的经营模式如下图：

    内容选自产业研究报告网发布的《2013-2017年中国报刊处理设备市场分析及投资方向研究报告》 

    我国文件处理设备销售及服务提供商所从事的业务主要包括两部分：一方面将其从制造商采购来的设备销售给下游的经销商（分销业务）或者直接销售给商用或者民用的终端用户（直销业务）；另一方面，文件处理设备销售及服务提供商可以应制造商的要求，向上游制造商提供与设备销售相关的技术支持和日常的营销推广活动等支持服务，也可以向下游终端用户提供设备售后日常维护、个性化的软件开发应用以及提供与文件处理相关解决方案等后端服务。从这两块业务来看，设备销售业务是该行业的基础业务，销售技术支持、售后维护及个性化软件开发等服务业务是行业的增值业务。文件处理设备包括打印机、复合机和扫描仪等，不同类别的设备其经营模式也略有不同。 

    1、打印机销售 

    文件处理设备中打印机的市场规模最大。目前我国打印机市场中主流制造商，包括HP、Canon、EPSON 等均采用在全国范围内设置单一或者数个全国总代理的方式，其分销渠道的产品销售主要通过对全国总代理的销售来实现。分销商在取得制造商的全国代理权之后，会和制造商共同在全国范围内的各区域考察并发展合适的区域代理，全国总代理负责产品在全国范围内的分销，通过自身的仓储及物流体系，将产品快速分发至下游区域代理商；区域代理商则完成本区域内面向零售商的产品批发和/或本区域终端用户的直销。 

    此外，对于适用于特定行业的一些特定型号的产品，打印机制造商也会通过设置行业总代理的方式实现在该特定行业内的销售。打印机产品的售后维护一般是通过制造商在各区域内授权的维修服务站来实施的。打印机市场巨大，使用中的机器数量达数千万台，对服务的需求量非常大。打印机的经营模式如下图所示：

    2、复合机销售 

    与打印机相比，复合机虽然单位价值较高，但销售规模较小，同时由于复合机体积较大，物流成本较高，机器使用过程中对于日常维护服务的要求也比较高，所以各复合机生产厂商一般不设立全国总代理，而是通过在省级市场设立区域代理商的方式来完成销售布局，区域代理商通过下游的代理商将产品销售给终端用户，或者直接销售给终端用户。复合机的区域代理商一般也是制造商指定的维修服务中心。复合机的经营模式如下图

    3、扫描仪销售 

    高速扫描仪一般都是和一些特定的应用方案集成销售，在银行、保险、证券、政府部门等特定行业的大企业中应用较多。我国扫描仪市场中，Fujitsu、Kodak、Avision、Canon 等主要制造商一般采用在全国范围内设置一个或者数个全国总代理的方式，其产品销售主要通过对全国总代理的销售来实现。总代理商在取得制造商的全国代理权之后，主要在潜在客户目标行业内开展直销工作，同时也会和制造商共同在全国范围内的各区域考察并发展适合的系统集成商来合作。扫描仪的售后维护是通过制造商直接提供或委托给其授权的维修服务商来实施。授权的维修服务商一般为产品总代理，也有的是总代理以外的第三方维修服务商。 

    扫描仪在我国的经营及服务模式如下图所示：

    4、文件处理设备服务业务 

    文件处理设备销售及服务提供商在利用自身销售网络不断提升设备销售规模的同时，也在不断累积文件处理设备后端服务业务的客户资源。与文件处理设备销售业务相关的包括销售技术支持、售后设备维护、个性化的软件设计以及提供信息系统整体解决方案等服务业务已成为大中型销售及服务提供商盈利的重要来源。目前，文件处理设备销售及服务提供商为制造商和终端客户提供的服务类型如下表：