我国铁路货运市场营销策略简析

中国产业研究报告网讯：

    内容提要：加强货运促销活动，提升服务质量，树立良好的企业形象。铁路企业一方面要不断提升服务质量，另一方面也要采用多种促销手段宣传其安全、准时、舒适、经济等优势，树立良好的社会形象，以获得货主的了解和认可，提高铁路货运市场占有率。

一  货物直达运输。铁路要充分利用先天行业优势，针对旺盛的货运需求做好市场分析，不断优化现有货运产品、开发新产品来满足市场多样化的需求，吸引货流。 

    １）重点发展大宗货物直达运输，增加直达班列数量、扩大其覆盖范围，牢牢抓住这一优势市场。 

    ２）继续推进大客户战略。铁路大客户战略自实施以来取得了显著的成效，铁路要继续推进大客户战略，与大客户保持长期的战略合作关系，做到互惠互利，合作共赢。 

    ３）加快信息化建设，全面实现铁路货运信息化管理。以铁路货运现有的信息管理系统为基础，引进ＧＩＳ、ＧＰＳ及电子数据交换技术等先进技术，结合电子商务和网络营销，全面实现铁路货运信息化管理，并逐步向现代物流发展。 

    ４）加强货运促销活动，提升服务质量，树立良好的企业形象。铁路企业一方面要不断提升服务质量，另一方面也要采用多种促销手段宣传其安全、准时、舒适、经济等优势，树立良好的社会形象，以获得货主的了解和认可，提高铁路货运市场占有率。

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二　ＷＯ战略：ＷＯ战略是指铁路货运企业利用外部机会来弥补内部劣势的战略。 

    １）加快自身改革，建立适应市场需求的货运管理体制。为了实现生产精细化、市场反应灵敏、服务水平优质，铁路货运必须加快体制改革，以达到自主经营、自我发展、科学管理的目标，建立适应市场经济体制的铁路货运管理体制。 

    ２）拓展高附加值货物运输市场，加快铁路快运网络的建设。铁路要加快铁路快运网络的建设步伐，扩大五定班列和快运直达列车覆盖范围，并针对高附加值货物运输特点，开发城际货运班列、客货混编列车等新产品，抓住高附加值货物运输这个新的发展点。 

    ３）建立合理、灵活的运价体系。我国铁路运价还存在着收费项目繁多、运价不灵活、收费不合理等问题，铁路部门要规范收费标准，简化运价表现形式，实行季节运价、地区运价等富有弹性的灵活运价策略。 

    ４）发展铁路货运现代化物流，加强货运全程服务质量。铁路拥有发达的路网，众多的站点，较完善的信息管理系统，较完备的装卸、搬运和储存系统，这些为铁路货运发展现代物流提供了有利条件。铁路货运向现代物流发展不仅是铁路自身发展的需要，也是当今社会物流体系及客户需求对铁路货运提出的要求。

三　ＳＴ战略：ＳＴ战略是指铁路货运企业利用内部优势来回避或减轻外部威胁带来的影响的战略。 

    １）积极地与其他运输方式合作，开展联合运输，大力发展集装箱运输。面对竞争激烈的运输市场，铁路货运企业要树立“竞争不忘合作”的观念，积极地与其他运输方式寻找合作机会，开展多式联运，以实现合作共赢，促进综合交通运输体系的建立。 

    ２）在保证重点物资运输的同时要调整运力，可向高附加值运输稍倾斜。随着经济布局和产业结构的调整，大宗物资运输需求增长的速度变缓，铁路在保证重点物资运输的同时可以对高附加值货物运输增加运力，利用一部分客运专线建成后既有线释放的运能来发展高附加值货物运输。 

    ３）发展特色化、专业化服务，为企业提供量身定制的物流化服务方案。随着客户对运输时效性、便捷性、可靠性、个性化等要求的日益增加，铁路货运服务必须以客户的这些需求为中心，进而指导运输生产。

铁路可以为大型企业提供定制化服务方案，根据企业的产、运、销、库存情况，与企业合作共同制定经济、合理的运输方案。

四　ＷＴ战略：ＷＴ战略是指铁路货运企业减少内部劣势并回避外部威胁的防御性战略。 

    １）引进专职营销人才，建立良好的激励机制。面对激烈的竞争市场，铁路货运必须树立人才竞争意识，选拔具有良好的货运业务能力、组织能力、公关能力和宣传推广能力的人才作为专职营销人员，加强对营销人员的业务培训和企业文化建设，建立科学的人才引进、培养、考核及激励机制。 

    ２）积极向外资企业学习先进的管理技术。为了在复杂的市场竞争中生存和发展，我国铁路货运必须不断改革创新，学习外资企业在经营理念、服务方式、运输代理、货运产品等方面的技术和方法，取长补短，为我国铁路货运发展注入新的活力。 

    ３）优化运输组织，挖潜提效。为了提高铁路运输时效性及货运能力，铁路货运需要不断优化货源组织、运输组织、机车车辆运用等，大力发展货运直达化、集中化和快速化，挖掘潜能、提高运输效率。

    ４）结束语铁路货运营销是连接铁路运输生产与货主需求的纽带，加强铁路货运营销对实现铁路自身发展目标和提高铁路货运市场占有率意义重大。ＳＷＯＴ分析法综合分析了影响铁路货运发展的内外部因素，并根据ＳＷＯＴ组合提出了重点发展大宗货物直达运输、加强信息化建设、发展铁路货运现代化物流、提供特色化服务、人才培养、优化运输组织等发展战略。综合运用这些发展战略使铁路货运充分利用内部优势和外部机会，并弥补、回避自身劣势和外部威胁，满足市场需求，提高铁路货运市场竞争力。