2013年我国定制生产模式分析

中国产业研究报告网讯：

    内容提要：因此在确定定制生产关系前，客户会对生产厂家的生产设备、研发能力、生产管理和产品质量控制能力进行长达数年的严格考察和遴选。一旦建立起定制生产业务关系，就会在相当长的时间内保持稳定。

    一、定制生产模式的背景

    （1）国际分工的需要

    改革开放以来，中国经济快速发展，本土企业已具有一定的业务规模和研发基础，但大量的低成本劳动力供给仍然构成了我国的主要资源优势。本土企业在包括农药、医药行业在内的一般民生生产领域内还无法撼动发达国家跨国公司对资本密集和技术密集型产业的垄断，其中包括知识垄断、技术垄断和贸易垄断。从国际分工角度分析，我国的本土企业在现阶段只能利用成本优势在国际产业链的某个或某几个环节参与国际竞争。

    （2）行业生产的特性

    农药和医药中间体行业技术密集度高、环节冗长、更新换代的速度快，即使国际大型企业也无法经济、有效地掌握研发、生产的所有技术和环节，于是上述行业在全球范围内出现了专业化分工，跨国企业逐渐将研发、生产阶段或其中某个、某几个环节委托给工艺更先进、生产更经济的企业，而发展中国家技术水平的提升、生产管理体系的不断改善、生产成本的降低以及对专利保护意识的加强都使得定制生产业务得以在国内蓬勃发展。

    二、定制生产的特点

    （1）定制生产关系稳定

    在定制生产模式下，客户通常将其生产环节中的某个或某几个中间体交给为数不多的几个厂家生产，因此，对客户而言，一方面，定制产品的质量十分重要，生产厂商的技术控制、流程控制等方面亦十分关键，因此，客户对于生产厂家的选择非常慎重；另一方面，如果客户频繁更换供货商，将直接或间接增加成本。因此在确定定制生产关系前，客户会对生产厂家的生产设备、研发能力、生产管理和产品质量控制能力进行长达数年的严格考察和遴选。一旦建立起定制生产业务关系，就会在相当长的时间内保持稳定。

    定制产品业务关系的确立通常经历以下五个阶段：

    定制产品业务关系确立及客户开发过程

   通常，在上述五个阶段中，阶段Ⅱ“供应商评估”中的“供应商分析”最能体现定制生产业务关系的核心以及定制生产关系的稳定性，即在该阶段中，客户通常会对供应商进行包括审计、验证在内的全面考察，考察范围涵盖供应商的生产、技术、管理、环境、健康、安全、质量、社会责任等多个方面，考察过程通常耗时数年，具体情况如下表所示：

   供应商分析的具体内容

    由上表可知，在定制生产客户的开发中，供应商与客户从首次接洽至最终形成定制生产业务关系，约需耗时30 个月以上，即供应商须经过上述审计、验证后方能进入合作供应商名录，取得客户的产品订单，从而进入其全球产业链。此时，供应商通常仅作为客户的一般供应商，在随后的若干年内，客户将不定期对供应商进行检查，检查范围涵盖生产、采购、安全、环保、健康等十余个领域。只有满足其所有要求的供应商才能逐渐取得高级中间体订单，成为客户的重要供应商，此过程又需耗时24-48 个月。此后，如果供应商能在研发、采购、生产、知识产权保护等领域的所有环节均达到客户要求，则有望成为其战略供应商。

    （2）定制生产有利于提升中间体厂商的核心竞争力

    通过定制生产，中间体厂商不仅可以节约和控制运行成本，强化业务重点和核心竞争力，分散风险和共享全球产业链利益，而且通过与国际跨国公司的合作，中间体厂商亦同时塑造起公司的国际品牌和商誉；可以掌握国际新产品研发的最新进展，积蓄和提升公司的研发实力。同时，可以利用客户的产品市场拓展产品市场，利用客户的产品专利保护自身产品。

   （3）定制生产双方合作不断延伸和深入

    定制生产模式下，双方一旦形成合作关系，一般会通过不断增加其他新产品的合作来保持、强化这种合作关系。同时，定制生产厂家与客户的合作不仅包括现有产品的生产，还会根据客户要求，在产品的改进、后续产品的开发方面保持密切的合作关系。

    三、定制生产模式的层次划分

    通常，定制生产模式按与客户合作的阶段区间大致可划分为三个层次，层次越高，则相应的准入要求便越高。

    定制生产模式下不同合作层次在产业链中的地位

 
    层次3：从小试阶段至规模生产阶段的定制生产模式。

    定制产品生产企业与跨国公司的合作始于定制产品的创新设计阶段，具体来说，定制生产企业与跨国公司签署合作研发合同，定制生产企业参与该类定制产品的研发、试样，并协同跨国公司为定制产品申请专利制定相应技术参数。因为该定制产品的技术指标和质量标准为双方共同制定，未来若该产品进入中试或规模生产阶段，则定制生产企业通常均能获得定制订单。

    小结：层次3 下的合作对定制生产企业的研发能力和管理能力要求最高，定制生产企业在产业链融入程度上也最长，双方的合作关系最为稳定。

    层次2：从中试阶段至规模生产阶段的定制生产模式。

    定制产品生产企业与跨国公司的合作始于定制产品的中试阶段，具体来说，跨国公司将已申请专利的小样产品技术信息告知定制生产企业，由后者对该定制产品样品的生产工艺和生产流程进行优化。此层次下的合作，跨国公司需要对公司具有一定程度的信任才能将涉及知识产权保护的技术秘密告知公司，而一旦双方达成协议，因跨国公司对自身专利技术的保密性要求较高，一般不会再向其他公司寻求合作，因此，双方合作也比较稳定。

    小结：层次2 下的合作对定制生产企业的研发能力和管理能力要求较高，定制生产企业在产业链融入程度上也较长，双方的合作关系较为稳定。

    层次1：规模生产阶段的定制生产模式。

    定制产品生产企业与跨国公司的合作始于定制产品的最终生产阶段。具体来说，跨国公司将专利过期或专利保护期间的产品技术信息告知定制生产企业，后者运用自身工艺、质量及成本优势，对定制产品进行大批量生产。此层次下的合作，跨国公司对定制生产企业的技术、工艺水平及产品质量、价格要求均比较高，考察谨慎，时间也较为漫长，因此一旦达成协议，定制客户也不会轻易更换合作伙伴，双方合作的稳定性也较好。

    小结：层次1 下的合作对定制生产企业的管理能力要求较高，定制生产企业在产业链融入程度上较短，双方的合作关系较为稳定。

   三个层次的具体比较如下表所示：产品样品的生产工艺和生产流程进行优化。此层次下的合作，跨国公司需要对公司具有一定程度的信任才能将涉及知识产权保护的技术秘密告知公司，而一旦双方达成协议，因跨国公司对自身专利技术的保密性要求较高，一般不会再向其他公司寻求合作，因此，双方合作也比较稳定。

   小结：层次2 下的合作对定制生产企业的研发能力和管理能力要求较高，定制生产企业在产业链融入程度上也较长，双方的合作关系较为稳定。

   层次1：规模生产阶段的定制生产模式。定制产品生产企业与跨国公司的合作始于定制产品的最终生产阶段。具体来说，跨国公司将专利过期或专利保护期间的产品技术信息告知定制生产企业，后者运用自身工艺、质量及成本优势，对定制产品进行大批量生产。此层次下的合作，跨国公司对定制生产企业的技术、工艺水平及产品质量、价格要求均比较高，考察谨慎，时间也较为漫长，因此一旦达成协议，定制客户也不会轻易更换合作伙伴，双方合作的稳定性也较好。

   小结：层次1 下的合作对定制生产企业的管理能力要求较高，定制生产企业在产业链融入程度上较短，双方的合作关系较为稳定。

    三个层次的具体比较如下表所示：

    三个层次的定制生产模式并非不可转变，通常来说，公司与跨国公司的合作通常由较低区间的合作而逐步成为更高层次的战略伙伴。在实际中，经过多年合作，当跨国公司对本公司的生产技术、管理、职业健康及安全等综合能力均充分信任，双方建立了区间向上升级发展的运作机制。

    四、定制生产模式的定价

    由于定制生产模式对生产厂商的工艺技术水平和生产管理能力的要求较高，定制生产的中间体附加值较高，毛利率一般要高于自产自销模式。在定价方式上，定制生产厂家主要参照国际市场同类产品价格情况，结合自身生产成本要求，与客户协商定价。由于定制生产模式的特殊性，为保证中间体厂商的稳定性，在双方合作深入到一定阶段后，跨国公司会针对农药、医药中间体上游原料价格波动风险或汇率变动风险等因素，在产品定价上给予中间体厂商一定补偿。

    五、定制生产模式的前景

    短期来看，在定制生产模式下，随着双方合作关系的形成和保持，定制生产厂商会从客户得到更多的订单，更重要的是定制生产厂商将得以与客户形成战略合作伙伴关系，继而真正进入跨国公司供应链体系，通过服务于跨国公司而进入全球产业链，进而获得全球市场的利益。中期来看，定制生产这一业务模式将越来越得到国际化学及制药企业的重视，农药、医药行业的研发成本剧增以及国际竞争的加剧都促使跨国公司持续改进工艺、降低成本，因而在包括中国在内的国家寻找定制生产合作伙伴。另一方面，对跨国公司而言，保障专利技术不被泄露以及非专利技术秘密的压力不断加大，因此，技术先进、管理优良且有良好商业信誉的定制生产供应商必将成为跨国公司的重要选择。

    长期来看，在定制生产模式下，部分生产厂商的产品已属于高级中间体，该中间体距离最后的原药和最终产品仅一步之遥，随着生产厂商对国际市场的了解及自身技术实力的增强，该等厂商将在未来的全球产业链中占据更多更重要的环节。