我国空调市场渠道模式分析

中国产业研究报告网讯：

    内容提要：中国空调企业营销渠道模式主要分为批发商带动零售商模式、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制。其中零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制又分别成为海尔模式、格力模式和志高模式。

    2012-2016年中国空调市场分析及投资方向研究报告  

    为了使空调能够更好的普及，聪明而智慧的厂家们开始新一轮的技术革新，空调朝着更节能、更舒适发展了。空调如今已经拥有数亿消费群，成为普通百姓生活的必需品。而在市场经济的激烈竞争中，企业也经历着生存与发展的洗礼，企业除了本身产品质量有保证外，销售渠道对其发展也十分重要。 

    中国空调企业营销渠道模式主要分为批发商带动零售商模式、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制。其中零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制又分别成为海尔模式、格力模式和志高模式。 

    1 批发商带动零售商模式这种销售模式主要是批发商负责分销，制造商负责促销和共同承担售后服务。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。 

    2 海尔模式———零售商为主导的营销渠道系统渠道政策在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱。零售商为主导的营销渠道系统的有利也有弊，它可以提高企业利润水平；占据卖场位置，有利于品牌建设；可以实现精益管理，提高市场应变能力和由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。但渠道建设初期需要消耗大量的资源；收效慢；管理难度大。 

    3 格力模式———厂商股份合作制格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合作建立销售公司，即所谓“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润”的多方参股的区域销售模式，与各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责格力的销售工作。 

    4 志高模式———区域总代理制这种模式可以发挥批发商的积极性。由于享有垄断利润，代理商会全力以赴的投入到销售中去，而制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面；制造商一般对于代理商有全年销售额以及淡季投入资金等方面的要求，可以在短期内筹集到一笔资金，对于很多小品牌来说这是非常重要的事情；由于制造商可以省去一大笔用于建设分公司的费用，大大降低了固定成本，而将之转变为变动成本。 

    空调行业从起步之初，关于渠道的争夺就没有停止过，似乎谁先拥有渠道谁就成功了一半。素有“渠道为王”说法的空调行业，经历了品牌的整合后，渠道的洗牌和变革也在不断进行着。从最初的专营店、百货商场、超市连锁、专卖店再到如今越来越强大的全国连锁，空调渠道由单一的小打小闹到更加规模化和市场化发展，与此同时，以格力、美的等国内大品牌在内以及三菱重工等外资品牌为代表的品牌自建销售公司模式在近几年也越来越不容小视。