中国蔬菜种子企业的市场营销策略建议
内容摘要：随着蔬菜种子市场的不断完善,蔬菜种子企业要想在竞争日趋激烈的市场中占有一席之地,就必须转变思想观念和经营机制,强化品牌意识,打造品牌产品。通过创品牌,树品牌, 构筑品牌种业,蔬菜种子企业才能发展壮大。
注重公司的产品组合,提高品牌意识
我国蔬菜种子公司要根据自己的产品、资金、人才、竞争对手、市场需求等多种因素的实际情况,来决策本公司的产品组合、产品线和产品项目的多少.结合本公司的营销内部环境和外部环境综合考虑,尤其是营销外部环境要通过强有力的市场调研作支撑"只有充分了解了市场后,才能进一步做市场细分和产品定位、产品组合.以往的种子市场,蔬菜种子企业经营者囿于旧的市场观念,把种植消费者看作是具有同样需求的集团,大量生产单一的品种,消费者只能得到单一的需求.今天,蔬菜种子市场己今非昔比,竞争迫使企业经营者注意并力图适应菜农、消费者的需求差别,有针对性地提供不同的品种。蔬菜品种的异质市场的需求差别较为复杂,但在一定条件下,这些差别又是可以认识并按一定的标准加以分类"以辣椒为例,四川人怕不辣,湖南人不怕辣,江西人辣不怕,仅一辣味就反映了市场对辣椒品种不同的需求,蔬菜种子公司可以根据人们对辣椒的不同偏好,在不同细分市场提供不同的产品.这就要求蔬菜种子公司要研究市场、分析市场,并设计出针对不同目标群体的产品组合。
内容选自产业研究报告网发布的《2012-2016年中国蔬菜种子行业竞争格局及未来发展趋势报告》
随着蔬菜种子市场的不断完善,蔬菜种子企业要想在竞争日趋激烈的市场中占有一席之地,就必须转变思想观念和经营机制,强化品牌意识,打造品牌产品。通过创品牌,树品牌, 构筑品牌种业,蔬菜种子企业才能发展壮大。品牌的提升依靠消费者对品牌的忠诚度,如何增强菜农对蔬菜种子品牌的忠诚度有以下几点建议:首先,提升蔬菜种子的核心价值,即蔬菜种子本身的质量。种子质量是购种农户对品牌忠诚度的基础,对种业品牌的忠诚,在某种意义上来说是对种子质量的忠诚.其次,提升蔬菜种子在形式层次的价值,包括疏菜种子产品的外观要整齐一致,包装要高质量的包装,既美观又确保种子在销售贮存过程中不降低发芽力"再其次,提高蔬菜种子产品附加层次的价值,即不断提高服务质量"售前建立多点示范,让广大农民充分认识优良品种,激发其购买良种的积极性"售中传授配套栽培技术,对于用种大户和交通不便的农户还要实行送种上门服务。售后技术人员在蔬菜生长的关键时期要深入下去进行技术指导和信息反馈。最后,适时开展媒体宣传和社会公益活动。为了提高购种农户对种业品牌的忠诚度,不使购种农户淡忘自己的种业品牌,要不定期开展一些媒体宣传和社会公益活动,加深购种农户对品牌的印象。
全面调研影响因素,制定适宜的价格政策
蔬菜种子的定价必须遵循价值和市场供求规律"根据蔬菜种子企业、用户和竞争对手三者依存关系,在市场导向、价值导向与政策导向的作用下,合理地确定蔬菜种子的销售价格.掌握种子销售价格尺度合理与否,直接关系到种子企业在用户心目中的形象,尤其涉及到营销策略的成败,更影响到企业利润收益。
蔬菜种子企业在制定价格政策前,要充分全面的对影响定价的因素进行调研,其中主要包括外部因素中的市场需求状况、消费者的认知程度、竞争对手的价格等因素,内部因素中的产品研发和生产成本、定价目标等因素.最后来确定公司产品的价格政策,一般了说有三种定价策略可供企业选择"一是高价策略,就是把蔬菜种子定价大大高出成本价,或高出市场同类种子价格"此策略一种情况是用于刚刚推出的新品种,但在市场上有一定需求,被少数种子企业独家垄断经营或拥有品种权的品种.适当提高其销售价格,在短期内获得较高利润,在客户群中造成质优价优的形象,有利于新品种的迅速推广,抢占更大份额的市场.另一种情况是种子供不应求的情况下,种子价格适当高些,农民也都必须购买,高价策略有利于企业获得更大的利润"二是低价策略,就是在低于市场价格的情况下出售企业的品种或某些种子"这种策略一般在下列三种情况下可以采用,第一种情况是在种子供大于求或种子积压的年份,或对品种老、种子库存量大的品种。第二种情况为了使新品种能迅速夺取其他品种或竟争对手的市场份额"第三种情况是牺牲定价,即将一个或几个品种低价出售,以招来用户,使用户在选购特价种子的同时购买其他正常价格的品种。
深入研究产品与市场状况,确立最优分销模式
蔬菜种子企业要获利做市场,企业不可能把大量良种直接销售给最终端的种植者,而是必须借助于一系列种子中间商的转卖活动才能达到目的。因此从蔬菜种子企业到种植者,任何一组相关联的市场营销机构,即成一条蔬菜种子营销渠道"渠道营销的决策和管理在整个市场营销战略中占有极为重要的地位。
选择什么样的分销渠道模式,要充分了解产品和市场状况,其中主要应考虑顾客的性质、蔬菜种子产品、竞争环境、企业自身的状况以及营销渠道的成本与效益,综合考虑以上因素来决定蔬菜种子公司采用垂直渠道还是扁平渠道、长渠道还是短渠道。以蔬菜种子产品为例,新品种、新品牌的种子,由于农户一般难于接受,因采用短渠道,而老品种、老品牌已经在农户中深入人心,可以采用长渠道,来扩大市场范围。对渠道成员的选择时要考虑其经营规模、经营产品、合作态度、信誉以及其市场范围等因素"来确定合适的渠道成员,得力的渠道成员可以有力的促进蔬菜种子的销售,不得力的渠道成员有时会阻碍蔬菜种子的销售和市场的开发。
因地制宜,做好市场促销和广告宣传
蔬菜种子市场运作过程中,做好促销工作是蔬菜种子市场营销的重要环节之一,产品的促销包括人员推销、广告、宣传之外的、刺激顾客购买和经销商效益的各种营销活动。随着我国商品经济的飞速发展和市场竞争的日趋激烈,促销对展现产品价值和促进产品销售起到了重要作用。一个优良蔬菜品种要尽早被菜农接受,新品种展示观摩、赠送试种品、媒体宣传等促销作用不可低估。
蔬菜种子市场的促销形式多样,主要有以下几种形式,新产品的展示观摩、赠送小量新品种试种、印制宣传画和价目表、经常性的新闻报道、媒体广告等促销形式"由于蔬菜种子产品的消费对象是广大的农民群众,农民有“眼见为实”的消费特点,因此采用新品种现场展示、开现场技术指导说明会以及新品种试种的方式很受农民朋友欢迎。蔬菜种子企业现场展示或赠送少量新品种种子样品给菜农,与其他品种的田间长势和产量对比,自然会发现和了解新品种的优越性,增强购买该品种的欲望。
注重公司的产品组合,提高品牌意识
我国蔬菜种子公司要根据自己的产品、资金、人才、竞争对手、市场需求等多种因素的实际情况,来决策本公司的产品组合、产品线和产品项目的多少.结合本公司的营销内部环境和外部环境综合考虑,尤其是营销外部环境要通过强有力的市场调研作支撑"只有充分了解了市场后,才能进一步做市场细分和产品定位、产品组合.以往的种子市场,蔬菜种子企业经营者囿于旧的市场观念,把种植消费者看作是具有同样需求的集团,大量生产单一的品种,消费者只能得到单一的需求.今天,蔬菜种子市场己今非昔比,竞争迫使企业经营者注意并力图适应菜农、消费者的需求差别,有针对性地提供不同的品种。蔬菜品种的异质市场的需求差别较为复杂,但在一定条件下,这些差别又是可以认识并按一定的标准加以分类"以辣椒为例,四川人怕不辣,湖南人不怕辣,江西人辣不怕,仅一辣味就反映了市场对辣椒品种不同的需求,蔬菜种子公司可以根据人们对辣椒的不同偏好,在不同细分市场提供不同的产品.这就要求蔬菜种子公司要研究市场、分析市场,并设计出针对不同目标群体的产品组合。
内容选自产业研究报告网发布的《2012-2016年中国蔬菜种子行业竞争格局及未来发展趋势报告》
随着蔬菜种子市场的不断完善,蔬菜种子企业要想在竞争日趋激烈的市场中占有一席之地,就必须转变思想观念和经营机制,强化品牌意识,打造品牌产品。通过创品牌,树品牌, 构筑品牌种业,蔬菜种子企业才能发展壮大。品牌的提升依靠消费者对品牌的忠诚度,如何增强菜农对蔬菜种子品牌的忠诚度有以下几点建议:首先,提升蔬菜种子的核心价值,即蔬菜种子本身的质量。种子质量是购种农户对品牌忠诚度的基础,对种业品牌的忠诚,在某种意义上来说是对种子质量的忠诚.其次,提升蔬菜种子在形式层次的价值,包括疏菜种子产品的外观要整齐一致,包装要高质量的包装,既美观又确保种子在销售贮存过程中不降低发芽力"再其次,提高蔬菜种子产品附加层次的价值,即不断提高服务质量"售前建立多点示范,让广大农民充分认识优良品种,激发其购买良种的积极性"售中传授配套栽培技术,对于用种大户和交通不便的农户还要实行送种上门服务。售后技术人员在蔬菜生长的关键时期要深入下去进行技术指导和信息反馈。最后,适时开展媒体宣传和社会公益活动。为了提高购种农户对种业品牌的忠诚度,不使购种农户淡忘自己的种业品牌,要不定期开展一些媒体宣传和社会公益活动,加深购种农户对品牌的印象。
全面调研影响因素,制定适宜的价格政策
蔬菜种子的定价必须遵循价值和市场供求规律"根据蔬菜种子企业、用户和竞争对手三者依存关系,在市场导向、价值导向与政策导向的作用下,合理地确定蔬菜种子的销售价格.掌握种子销售价格尺度合理与否,直接关系到种子企业在用户心目中的形象,尤其涉及到营销策略的成败,更影响到企业利润收益。
蔬菜种子企业在制定价格政策前,要充分全面的对影响定价的因素进行调研,其中主要包括外部因素中的市场需求状况、消费者的认知程度、竞争对手的价格等因素,内部因素中的产品研发和生产成本、定价目标等因素.最后来确定公司产品的价格政策,一般了说有三种定价策略可供企业选择"一是高价策略,就是把蔬菜种子定价大大高出成本价,或高出市场同类种子价格"此策略一种情况是用于刚刚推出的新品种,但在市场上有一定需求,被少数种子企业独家垄断经营或拥有品种权的品种.适当提高其销售价格,在短期内获得较高利润,在客户群中造成质优价优的形象,有利于新品种的迅速推广,抢占更大份额的市场.另一种情况是种子供不应求的情况下,种子价格适当高些,农民也都必须购买,高价策略有利于企业获得更大的利润"二是低价策略,就是在低于市场价格的情况下出售企业的品种或某些种子"这种策略一般在下列三种情况下可以采用,第一种情况是在种子供大于求或种子积压的年份,或对品种老、种子库存量大的品种。第二种情况为了使新品种能迅速夺取其他品种或竟争对手的市场份额"第三种情况是牺牲定价,即将一个或几个品种低价出售,以招来用户,使用户在选购特价种子的同时购买其他正常价格的品种。
深入研究产品与市场状况,确立最优分销模式
蔬菜种子企业要获利做市场,企业不可能把大量良种直接销售给最终端的种植者,而是必须借助于一系列种子中间商的转卖活动才能达到目的。因此从蔬菜种子企业到种植者,任何一组相关联的市场营销机构,即成一条蔬菜种子营销渠道"渠道营销的决策和管理在整个市场营销战略中占有极为重要的地位。
选择什么样的分销渠道模式,要充分了解产品和市场状况,其中主要应考虑顾客的性质、蔬菜种子产品、竞争环境、企业自身的状况以及营销渠道的成本与效益,综合考虑以上因素来决定蔬菜种子公司采用垂直渠道还是扁平渠道、长渠道还是短渠道。以蔬菜种子产品为例,新品种、新品牌的种子,由于农户一般难于接受,因采用短渠道,而老品种、老品牌已经在农户中深入人心,可以采用长渠道,来扩大市场范围。对渠道成员的选择时要考虑其经营规模、经营产品、合作态度、信誉以及其市场范围等因素"来确定合适的渠道成员,得力的渠道成员可以有力的促进蔬菜种子的销售,不得力的渠道成员有时会阻碍蔬菜种子的销售和市场的开发。
因地制宜,做好市场促销和广告宣传
蔬菜种子市场运作过程中,做好促销工作是蔬菜种子市场营销的重要环节之一,产品的促销包括人员推销、广告、宣传之外的、刺激顾客购买和经销商效益的各种营销活动。随着我国商品经济的飞速发展和市场竞争的日趋激烈,促销对展现产品价值和促进产品销售起到了重要作用。一个优良蔬菜品种要尽早被菜农接受,新品种展示观摩、赠送试种品、媒体宣传等促销作用不可低估。
蔬菜种子市场的促销形式多样,主要有以下几种形式,新产品的展示观摩、赠送小量新品种试种、印制宣传画和价目表、经常性的新闻报道、媒体广告等促销形式"由于蔬菜种子产品的消费对象是广大的农民群众,农民有“眼见为实”的消费特点,因此采用新品种现场展示、开现场技术指导说明会以及新品种试种的方式很受农民朋友欢迎。蔬菜种子企业现场展示或赠送少量新品种种子样品给菜农,与其他品种的田间长势和产量对比,自然会发现和了解新品种的优越性,增强购买该品种的欲望。
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